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作者：吴世春，梅花创投创始合伙人、总裁读书会全国领读者联盟领读导师 来源：总裁读书会（ID：winnerbook_club），选编自吴世春《自适力》一书，2022年11月人民邮电出版社出版 创业，是一个持续建立资源要素连接并实现优化整合，从而创造价值的过程。创业者连接创业导师、内部团队、市场环境、品牌与消费者，以及时代趋势等相关资源要素，以此拓宽自己的圈层，提升自适力，完成进化。 其中， 人是最为特殊的资源要素。互惠互利，建立真实有效的连接斯坦福研究中心发表过一份调查报告，结论指出 ： 一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自人际关系。很多人看到这个数据感到震惊，但这却是商业社会的一个现实。正如好莱坞流行的那句话 ： 一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。 对创业者来说，人际资源就是人际关系和社会关系。“多条朋友多条路，多个敌人多堵墙”，这句话所蕴含的价值和意义，在创业之路上体现得更为淋漓尽致。可以毫不夸张地说，很多时候， 人际关系就是一个人通往财富和成功的通行证。在日常聚会中，经常会有人夸耀自己认识某位前辈或某个行业里的顶级人物，但真实情况是，他们和对方可能只是一面之缘，关系根本达不到锦上添花、雪中送炭的密切程度。在我看来，这都不属于有价值的人际关系。 真正有价值的人际关系，不是你认识多少人，而是多少人认可你。要想真正理解人际资源，就必须明白“人以群分”的吸引力法则 ： 有意义的关系从来都不是求来的，而是靠自己的能量、魅力吸引来的。换句话说就是 ： 你是谁，就会遇到谁。 我和很多创业者聊过人际资源这一话题，发现他们大部分人都认为，有效的关系一定体现在，行业中经验丰富的前辈能够给他们指明一条前进的道路，或者就一些专业问题给他们答疑解惑。 这种认知非常狭隘，甚至有很大的局限性。对一个行业、一个领域的认知，归根到底依然是对时代大趋势、对技术发展、对人的认知。而且，这种认知与年龄长幼无关 。 因此，创业者不仅在面对行业前辈时应当虚心听取教训，在面对其他人时也应如此。 很多时候，创业前辈或许和你并不同属一个行业，可能在特定的专业知识方面不如你，但是这并不妨碍这些前辈对你所在的行业有其独到的认知。 在“全球衣橱”的发展遇到危机时，我就曾以一个外行人的角度给他们提出一些意见和建议，并成功帮助他们打开思路，找到困境的破局点，最终形成了一个有效的方案。 那次“一句惊醒梦中人”事件后，我一直在思考一个问题 ： 如果我不是他们的投资人，而是一个无专业知识且毫不相干的人，他们会听取我的意见吗?其实这也是我想抛给各个创业者思考的问题和提醒 ： 人际资源是否一定要来自自己的交际圈呢?一个毫不相干的人提出的意见值不值得重视呢? 答案显而易见 。 有效的人际关系没有任何硬性的框架限制，学无老少，达者为先。创业者只有打开心胸，以求知者的心态去辨析、接受他人传授的经验，才能获得更多人的帮助和指点，从而不断提升自己的认知。 总而言之，人际关系的要点，不在于你认识多少人，而在于有多少人能够真正为你和你的企业带来价值。当然，要想获得他人的认可和赏识，自己也要成为优秀的人，如此才能跻身优秀的圈子，与其中的人建立真实有效的连接。事实上，真实有效的人际关系才能激发共享的热情，减少惰怠，刺激创新，并进一步连接更多价值。 在利他基础上，建立成功大厦先考虑自己的利益，是人的本性 ； 换位思考，先考虑别人的利益，却是一种人生智慧。 “自利则生，利他则久”，利他，是一种大格局。因此，好的人际关系，其价值从来都不在于一时的得失，而是一种长久的互惠 互利。所以我会经常叮嘱一些创业者，让他们学会问自己一个问题 ： 你能给他人带来什么价值?你能给他人创造的价值，其实就在一定程度上决定了你在人际关系中能够获取的最大价值。 从某种程度上讲， 做生意就是在经营人际关系。你能够让他人多赚两分的利益，他人就有可能给你带来超过六分的利益。当你认识的人越来越多，让的利也越来越多，生意自然就会越做越大。因此，学会让利他人，是建立人际关系很重要的基础。 当然 ， “ 利 他 ” 不只 体现在金钱层面，思想、 智慧 、经验教训的分享同样是利他。 在我的认知里，投资机构对于创业者的帮助并不局限于资金，也有对他们思维、经验、能力等方面的赋能。 因此，梅花创投在投资了一家企业之后，一般会扮演三种角色 ： 肩膀，桥梁、眼睛。首先是肩膀，在被投企业遇到困难时，如果梅花创投有能力、有经验，就会毫不犹豫、不遗余力地帮助他们渡过难关。其次是桥梁，如果梅花创投没有办法直接帮助被投企业，就会帮助他们找到专业的人士或机构。最后是眼睛，梅花创投以及我本人，会帮助创业者发现自己没有发现的问题，找寻赛道内存在的趋势和机会。 我时常告诫自己，坐在投资机构的位子上，人的价值和作用至关重要，而且一定要培养长线思维，不能一味追求短期回报。对于被投企业，帮得上是价值创造 ； 对于不进行投资的企业，一句善意的点拨和建议，或许就能帮助创业者开启一扇通往成功的大门。 现在为他人点一盏灯，他日就能照亮自己一段路。其实做投资的这几年，是我个人成长最快的时期，因为我可以与各个领域中最优秀的一批人进行交流，不断学习、成长。 时代会变化，行业会变化，企业从单一曲线向第二曲线过渡是变化，由第二曲线向生态型企业发展更是一种变化。如果我们的认知不能紧跟种种变化不断提升，就有可能成为被淘汰者。这其中，利他，无疑是我们更全面、更正确地认识世界、理解世界的一种优良途径。 成功连接上下层，形成势能自然界中，水从高处流到低处的过程会释放巨大的能量。 在人际关系中，上下层之间同样存在巨大的能量，这就是势能。古希腊哲学家亚里士多德曾提出一个观点 ： “每个系统中存在一个最基本的命题，它不能被违背或删除。”这个观点与第一性原理十分相似，后者指的是回归一件事最本质的状态，并从中找到实现目标的最优解。 创业最本质的逻辑就是不断地成长、进化。那么，创业者是否只需要盯着远处的进化目标，对其他方面可以不管不顾呢? 答案是否定的。如同经营人际关系一样，创业者不只是要向上请教商业成功人 士或行业前辈，同时也要学会向下教导后起之秀。简而言之， 一个人在向上成长的同时，也要向下赋能，这就是创业者的势能。珠海市硅酷科技有限公司(以下简称硅酷)是梅花创投投资的一家主营半导体封装设备的公司，成立于2019年。在创业之初， 创始人 汤毅韬和几个志同道合的朋友制定了一个极为宏大甚至有些“不自量力”的目标，直接对标半导体封装领域的国际级龙头企业，意图撼动该企业的市场垄断地位。 在向着这个宏大目标发展了一段时间后，汤毅韬发现这是一个战略性错误决定 ： 初创企业很难在大赛道内与一家根基稳固的大企业正面对抗，若任意为之，必然会失败。 意识到问题所在之后，硅酷开始转变思路 ， “把头低了下来”，着眼于自己可以够得到的目标，最终得到市场的认可，获得了数千万元的融资。 硅酷创立之初之所以会碰壁，就在于企业的战略目标和团队执行能力之间存在 巨大的鸿沟。 毫无疑问，如果创业者一味追求宏大目标，在团队内部生硬推动不切实际的任务指标，不仅会给员工带来压力，还会对团队士气和凝聚力产生巨大打击，可以说是一种竭泽而渔、杀鸡取卵的行为。 创业者有野心、有干劲儿是一件好事情，但一家初创企业要想与行业龙头正面对抗，显然是不明智的。不论是行业成功人士个人多年积累的势能，还是成熟企业整体的经验和势力，都不是创业者能轻易撼动的。 所幸 硅酷的创始团队察觉到相关的问题后，做出了改变 ： 各个高管负责自己最擅长的方向，最终再和汤毅韬一起拍板、执行，团队效率因此有了明显提升。 除了这种大家一起向前的进化，硅酷最让我欣赏的是他们敢于做出自我牺牲式的“后退”进化。硅酷曾经的软件团队负责人对汤毅韬说:“公司的未来在于那些年轻有潜力的高级工程师，我的任务是搭建好团队，培育好人才。” 这位团队负责人在退居幕后之后，像玩魔法一样对二十几个顶级工程师“排兵布阵”，帮助硅酷在与一个行业龙头企业的竞争中一举获胜。 势能是实力的一部分，更是实力的放大器。当创业者能够成功连接上下层的能量，便不只自己能够获得成长和进化，更能在企业团队内部搭建起一个相通的进化场，实现共同进化。 很多时候，即使一个团队内部存在巨大能量，如果缺乏合适的引导和连接，上下层之间的能量也将会是无序的，甚至是相互抗拒的，自然也就无法形成势能。势能是实力的放大器，能够让创业者成为团队当之无愧的核心，增强企业的凝聚力、向心力，从而爆发出更为强大的战斗力。要注意的是，势能可以放大实力，却不能代替实力。企业必须经过积累能量和实力的蓄势期，才能形成势能，完成进化。 优化个人品牌，建立更强的用户连接个人品牌是一个十分多元的概念，它包含了知识产权、 版权 、内容、流量、人、物等诸多元素。在当下的消费环境，一个良好的个人品牌能够更加顺畅地传递企业的核心价值，有助于建立与用户之间的连接。反过来说，个人品牌必须人格化，立体化，如此才更容易让消费者记住。 个人品牌对于企业最大的意义在于，它能够帮助企业更好地销售产品、传递价值。但建立品牌也有一个大前提，即产品和价值足够“能打”，经得起市场和绝大部分消费者的考验。如果在企业宣传和个人品牌中投入太多资源，产品和企业价值却出现问题或瑕疵，那无疑是本末倒置了。 个人品牌是一把双刃剑。用好了，能推动企业迅速发展 ； 用砸了，个人品牌又会放大问题，使之成为企业发展的绊脚石。要想打造一个良好的、坚实的个人品牌，创业者一定要做好以下四点。 一是与鲸共舞。鲸是当今地球上体形最大的动物。“ 与鲸共舞”的含义就 是，创业者要学会向行业“领头羊”学习，和更大的个人品牌相伴而行。“与鲸共舞”的逻辑在于，创业者应当以行业前辈为榜样，时刻用对方的优点和成功来激励自己，从而实现自我成长和进化。从这个角度讲，商业市场中的任何一条“大鲸”都可以成为创业者成长的榜样，同时也都可以是创业者坚实的人际关系。 二是勇于表达。在移动互联网时代，与用户地理意义上的距离已经不再是企业品牌和产品传播的障碍 ， 更重要的在于到达率和转化率。从消费者的角度讲，选购产品时基本只会选择能听到、能看到的产品和品牌 ， 产品再好，如果不学会自我表达，就难以被消费者听到、看到。正是基于这个原因，我才会一直劝导创业者，不仅要做好产品和品牌，更要勇于表达。 话语即权利，传播即品牌。三是隔山打牛。很多KOL （ 关键意见领袖 ） 在打造个人品牌时，总会塑造一种“梦境”，激发大家对于“真善美”的渴求。但是，这种个人品牌形象设定一旦与实际不符，甚至被大家发现是负面形象，迎来的很可能是灭顶之灾。所以，积极正面地表达自己的态度，刻画一个鲜活、立体、正向的品牌形象才是正确的做法。产品品牌和企业品牌也是如此，在某些事件中积极表明态度和立场，可以非常鲜活地展示品牌形象并得到大众的认同。 四是草船借箭。所谓草船借箭，就是借势，给产品搭建一个“说话”的舞台。借势的初衷，是让自家产品拥有足够多的机会展现在消费者眼前。 当然，品牌从来都不是凭空建立的，它需要创业者对市场和环境，尤其是对自 己所处的赛道要有深刻且独到的认知。换言之，品牌的建立过程，就是创业者 个人的成长过程，人际关系和势能，都是创业者成长进化必不可少的助力。

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